n. 3 anno 2010

Il personal business plan del TM

di Helga Ogliari, Consulente di carriera

Perché temporary manager? Quando rivolgo questa domanda ai manager italiani solitamente ricevo due generi di risposta.
Usando una metafora bellica possiamo chiamarle la risposta di ritirata e quella di attacco.
La prima è tipica di chi vede nel temporary l'ultima possibilità di rientrare nel mercato del lavoro. La risposta di attacco è invece propria di chi vede in questa professione una nuova sfida.
Dunque per alcuni manager la parola temporary indica semplicemente uno stato causato da una congiuntura sfavorevole, per altri invece è una vera scelta di campo.
A chi è in ritirata ricordo sempre la frase di Maurizio Quarta: "il TM rappresenta la soluzione umana ad un problema di business e non viceversa."
Il passaggio da permanent a temporary non si risolve solo in un cambiamento di tipo contrattuale, ma richiede anche un cambiamento (ben più profondo) d'identità: da manager a imprenditore di se stessi.
Al pari di un'azienda, il TM dovrebbe dotarsi di un business plan strutturato nel seguente modo: presentazione, analisi di mercato, strategia di selfmarketing e previsioni economico-finanziarie.
Presentazione
Chi sono? Da dove vengo (settori in cui si è operato)? Ma soprattutto cosa offro?
Queste domande possono strutturare la presentazione del TM.
Chi sono: una sintesi del profilo professionale corredata da business skill and soft skill (capacità di negoziazione, orientamento al risultato, problem solving...)
Da dove vengo: il o i settori in cui si è operato. Per alcune aziende o ruoli è fondamentale. Le pmi tendono a prediligere professionisti con esperienze pregresse nel settore di appartenenza. Ciò vale soprattutto per alcune figure come gli operations manager, spesso anche per i sales manager, decisamente meno per le figure di CFO o CIO.
La domanda relativa all'offerta impone il superamento della logica del cv.
Il TM, infatti, non offre semplicemente un curriculum ma know how e soluzioni.
È dunque opportuno ripercorrere le tappe della propria esperienza professionale ed estrarre tutto ciò che può tradursi in valore per il cliente di riferimento.
La presentazione del TM è dunque più simile ad un company profile che ad un cv.
Analisi di mercato
Le piccole e medie imprese, di cui è sostanzialmente costituito il tessuto economico italiano, rappresentano certamente il mercato ideale del TM.
Per la verità c'è ancora una forte diffidenza da parte degli imprenditori italiani e la tendenza a non delegare li orienta a ricorrere più facilmente a consulenti. Tuttavia negli ultimi anni è cresciuto il livello di consapevolezza e conseguentemente anche la domanda del TM da parte delle pmi. Ciò si deve ad un'intensa attività di comunicazione istituzionale di società e associazioni di TM volta a promuovere il riconoscimento anche giuridico di tale ruolo, ma si deve anche alla crisi che ha reso la figura del turnaround manager all'ordine del giorno.
La strategia di marketing
Le 4 P del marketing mix possono essere declinate anche a livello personale.
L'idea di concepirsi come un prodotto da lanciare e mantenere sul mercato il più a lungo possibile è nota da tempo ai manager anche se non sempre è realmente compresa ed applicata.
Riguardo al proprio prodotto un professionista dovrebbe conoscere punti di forza, punti deboli ed essere disponibile ad effettuare continui restyling delle competenze.
Questo vale soprattutto per il TM che possiede un ciclo di vita professionale assimilabile a quello dei prodotti tecnologici. Il TM "vende" sostanzialmente know how e per evitare l'obsolescenza deve dunque investire (tempo più che denaro) in formazione ed aggiornamento.
Insomma, "to keep earning, keep learning".
A proposito di guadagno, la letteratura dice che un TM dovrebbe costare all'azienda almeno il 25-30% in più di un manager dipendente. In realtà il prezzo cambia in relazione alle modalità di distribuzione (free lance o società specializzate) ma anche alle variabili ambientali. Negli ultimi anni la presenza di un elevato numero di manager senza lavoro ha senza dubbio contribuito alla riduzione del prezzo del TM.
Per questo, oltre ad un solido bagaglio di business & people skills, il temporary manager di successo possiede la capacità di vendere i propri servizi al meglio, orientando l'attenzione dell'imprenditore sul valore acquisito e non sul prezzo da pagare.
Come accade per i prodotti ed i servizi la percezione del valore cresce in corrispondenza di un brand forte, ovvero di una buona reputazione che oggi presente anche online.
È ormai ampiamente diffusa l'abitudine di googlare il nome di una persona ancor prima di incontrarla. Internet e in particolare la rivoluzione del web 2.0 ha offerto maggiori canali di comunicazione ma espone anche a maggiori rischi.
Quanto detto finora sostiene ulteriormente la tesi del superamento del curriculum, ormai sostituito da un mix di strumenti di comunicazione che richiedono una strategia ed un presidio costante.
Infine come ogni azienda anche quella personale del TM non può prescindere dalle previsioni economico finanziarie.
Come si può intuire, la stesura di un business plan assolve a diverse funzioni: in primo luogo serve al TM per fare un bilancio della propria esperienza professionale, estraendone competenze che si traducono in valore.
Inoltre, al pari del business plan personale serve per convincere possibili investitori (le aziende che rappresentano i clienti finali o società di TM o di consulenza che fngono da distributori).
Ma la costruzione del personal business plan consente soprattutto al manager di sviluppare la nuova identità professionale di temporary.

autrice del blog www.lamiacarriera.it