n. 18 anno 2008

Credit Manager a tempo? Un intreccio virtuoso tra grandi creditori e PMI debitrici

di Vittorio Pignataro - CREDEN

Piaccia o non piaccia anche gli struzzi sono stati costretti ad alzare la testa.
Se l'economia è in crisi l'effetto domino marcia a velocità crescente. Tra la diminuzione dei consumi e le nuove rigidità delle banche, le aziende sono schiacciate dalla sempre più pesante mancanza di liquidità, che è il primo passo di una crisi molto spesso irreversibile. Ma prima di annegare, le aziende si dibattono, si agitano, non sanno cosa fare, tagliano tutto quello che possono e contagiano altre aziende trasferendo a queste ultime il proprio malessere che inizia non riuscendo a pagare i propri debiti di fornitura. "E' un classico !" Dicono gli addetti ai lavori, i Credit Manager delle grandi aziende, delle multinazionali, che ne hanno viste di tutti i colori e che nelle situazioni di questo tipo ci si trovano per scelta professionale. Ma questa volta sembra diverso da tutte le altre volte in cui sempre loro, i Credit Manager, si sono trovati di fronte ad aziende clienti in grosse difficoltà finanziarie. Prima di tutto il numero delle aziende clienti in difficoltà è ogni giorno in crescita, poi il volume dei crediti impagati alla scadenza comincia a fare paura sino al punto di mettere in difficoltà l'azienda fornitrice anche se dotata di "spalle grosse". E non è tutto. Spesso non è neppure possibile sospendere nuove forniture perché questo metterebbe in crisi totale il debitore non più in grado di completare l'ordine ricevuto dal suo cliente e quindi incassare a sua volta per poi saldare il proprio debito, o perché la merce è stata prodotta in base alle richieste del cliente/debitore e quindi non è rivendibile ad altri. Proviamo a descrivere l'identikit dell'azienda in difficoltà e l'ambiente nel quale matura la sua storia. Spesso tutto comincia con un ritardo di pagamento, diciamo accettabile, dati i tempi, di un mese. Il cliente è sempre stato corretto, acquista da anni e, prendendo il principio di Pareto come riferimento, fa parte del 20% del numero dei clienti che produce l'80% del fatturato dell'azienda fornitrice. Ottime credenziali ma il ritardo del pagamento lo porta già ad avere un'esposizione globale, tutto quello che doveva o dovrà saldare al fornitore superiore al fido concesso dall'azienda. E' un segnale, ma visti i precedenti passa inosservato agli occhi di quasi tutti. Nei mesi seguenti la situazione del cliente/debitore non migliora. Paga parzialmente il proprio debito scaduto e cerca di ridurre gli acquisti. Improvvisamente arriva nell'azienda fornitrice - pensiamo, ma solo per aiutare il lettore, ad una multinazionale nel settore dell'elettronica - un forte segnale da parte del debitore: "Non ce la faccio a saldare quanto vi devo, vorrei proporre un piano di rientro scadenziato nei prossimi 12 mesi". A questo punto il Credit Manager decide che è arrivato il momento di affrontare il cliente/debitore con l'obiettivo di ottenere il miglior risultato possibile minimizzando il rischio di non incassare, tutto o solo in parte, il credito. La trattativa è lunga, ma è evidente che le difficoltà sono vere, le vendite del cliente/debitore sono scese fortemente ed egli stesso non riesce ad incassare i propri crediti. Anche le banche prima disponibili gli hanno ridotto i fidi. Il Credit Manager può solo ottenere una promessa di rientro del debito in non meno di 12 mesi e, poiché stiamo descrivendo un debitore corretto, questi dimostra la propria volontà di rispettare l'impegno preso consegnando 12 titoli esecutivi - uno per ciascuno dei prossimi 12 mesi - all'uomo del credito che sta già pensando quanti sono i suoi clienti in questa situazione ben sapendo che non tutti potrebbero essere corretti come questo. Quando rientra in azienda con i 12 pezzettini di carta che insieme varrebbero più di 30 dei suoi anni di lavoro e riunisce nell'ufficio del Direttore Amministrativo e Finanziario anche il Direttore Commerciale, sorge a tutti la stessa domanda: "E se non ce la fa a pagare...?" Già, perché il problema è proprio questo. Chi garantisce che il cliente/debitore, pur intenzionato a rispettare gli impegni presi, sia in grado di mantenerli sino alla loro estinzione ? Forse è stata proprio la nostra esperienza di tanti e tanti anni passati a dirimere situazioni come questa che ci ha fatto pensare di spostare l'asse del nostro intervento sull'azienda in difficoltà al fine aiutare entrambe le aziende, debitrice e creditrice, sino al recupero del credito, riconsegnando al fornitore anche un cliente "sano".
Ritorniamo al caso che vi stavamo illustrando. Il Credit Manager con il Top Management dell'azienda non si accontentano dei 12 pezzettini di carta e decidono di cercare una struttura specializzata in grado di seguire l'azienda in difficoltà in tutto il suo percorso di risanamento fino al rientro dell'esposizione. L'attività inizia con un'analisi che ha lo scopo di evidenziare, se esistono, aree all'interno della struttura dell'azienda in difficoltà che possono, una volta ottimizzate, generare liquidità in tempi brevi. Ma non basta. E' necessario anche quantificare il beneficio ottenuto e il tempo necessario per raggiungere l'obiettivo identificato. Poi anche uno sguardo all'area finanziaria ed alla adeguatezza dello staff (competenze, aggiornamenti). Il bello comincia adesso. Tutto quello che è stato detto e scritto si inizia a farlo direttamente dall'interno dell'azienda. Un manager esterno è inserito nella struttura aziendale con lo scopo di operare al fine di raggiungere il target condiviso anche tra debitore e creditore. Per fare le cose bene ci vuole tempo, quindi ci si deve aspettare un intervento previsto di norma tra i 6 ed i 12 mesi. E dopo? Come assicurare che la piccola azienda non ricada nel tempo negli stessi errori di strategia e valutazione ? Sarà comunque possibile mantenere il trend aziendale positivo attraverso una serie di controlli da eseguire in periodi seguenti, che analizzino gli eventuali scostamenti rispetto agli standard previsti anche tenendo conto delle eventuali evoluzioni societarie.. E come finisce la storia? La storia continua con altre aziende che hanno bisogno di essere aiutate, che sono sane, ma che stanno attraversando un momento di difficoltà dovuto a mancanza di know-how adeguato a fronteggiare la crisi che sta invadendo tutti i settori. Lavorare all'interno del problema a fianco delle PMI perché aiutandole il vantaggio è duplice, anzi triplice: cliente, fornitore e ...noi .